Las referencias son los métodos de marketing más antiguos que existen. Muchasveces resultan más valiosas las recomendaciones de un amigo o de un contacto de confianza, que escuchar los anuncios de los vendedores. En la actualidad, existen nuevos procedimientos para generar referencias que permiten obtener recomendaciones de manera mucho más rápida, económica y valiosa. Andy Lopata lo demuestra en este libro. Llevándonos a través de una ruta de probada eficienciapara convertir nuestros contactos en auténticos valedores de nuestros negocios. Vender más y mejor implica disponer de una estrategia eficaz para conseguirrecomendaciones que propicien referencias a través de las redes. Este libro, por ejemplo, incluye una guía detallada sobre cómo utilizar LinkedIn. Aproveche el medio más poderoso y menos costoso para incrementar sus negocios. Si quiere crecer, íconsiga recomendaciones! INDICE: Agradecimientos. . Sobre el autor. . Elogios. . Prefacio. . Introducción. . PARTE I. ¿POR QUÉ NECESITAMOS QUE NOS RECOMIENDEN?. . Capítulo 1. ¿Qué es una referencia?. Preferimos que nos recomienden. No debemos conformarnoscon el segundo puesto. Indicio. Pista. Recomendación. Tres pasos para llegar al cielo de las referencias. Conocer a la persona correcta, en el momento adecuado. Resumen. . Capítulo 2. El papel del networking. El mito del networking. ¿Sueles venir por aquí?. No pedir referencias. Deseamos trabajar con las personas que nos gustan. Exceso de networking. Resumen. . Capítulo 3. Los métodos actuales no funcionan. ¿A quién más conoces?. El momento equivocado. Esperar a que suceda algo. ¿Cuándo fue la última vez que pedimos referencias?. Resumen. . Capítulo 4. El marketing intensivo no es la solución. Los riesgos del marketing masivo. Planes de incentivos. ¿Quién es nuestra referencia ideal?. Las referencias son la ruta más eficaz para llegar al mercado. Llamadas en frío. Marketing de respuesta directa. Relaciones públicas. Publicidad. Resumen. . PARTE II. LOS PRINCIPIOS BÁSICOS DE LA MEJOR ESTRATEGIA DE REFERENCIAS. . Capítulo 5. El papel de la confianza en una estrategia de referencias. El contacto personal. Referencias cualificadas. Referencias no cualificadas. Establecer la confianza. Primeras impresiones. Expectativas, necesidades y promesas. Por qué hablamos del tiempo. Conocernos lejos de los encuentros de networking. Generar laconfianza a través de la experiencia. (continúa...)Voluntad de recomendar. Ponernos en su lugar. Cómo crecen las referencias conla confianza. Resumen. . Capítulo 6. ¿Saben nuestros contactos cómo recomendarnos?. A quién tenemos que conocer y por qué. Conversaciones personalizadas. Conocer nuestro mensaje principal. Sabe la gente a qué nos dedicamos. ¿A quién queremos que se lo digan?. Cómo reconocen nuestros valedores la oportunidad para recomendarnos. ¿Por qué necesitan nuestros servicios?. Hacer las preguntas adecuadas. Describir un perfil. Suscitar una respuesta por parte del cliente potencial. Preguntar a nuestra red de contactos. Resumen. . Capítulo 7. ¿Quién ocupa la mejor posición para recomendarnos?. Destacar sobre los demás. El proceso y las personas. Ventaja competitiva. Establecer grupos de sinergia y redesde contactos. Resumen. . PARTE III. CÓMO PUEDE AYUDARNOS NUESTRA RED DE CONTACTOS A GENERAR REFERENCIAS. . Capítulo 8. Los seis grados de separación y cómoinfluyen en nuestra estrategia de referencias. Los seis grados de separación.La teoría de los seis grados de separación en la actualidad. El juego de los seis grados de separación. Superioridad numérica. Centrarse en la conversaciónmás que en la conexión. El poder de los vínculos débiles. Desarrollar nuestrared de contactos. Networking de larga duración. Resumen. . Capítulo 9. ¿De dónde procederán nuestras referencias?. ¿Quién está en nuestra red de contactos?. Mantener separados los negocios de la vida personal. Encontrar los contactosque necesitamos. 1. Desde el cliente potencial hasta la red de contactos. 2. Desde la red de contactos hasta el cliente potencial. Vender a través de, y noa nuestra red de contactos. Resumen. . Capítulo 10. Las referencias dentro deuna empresa. Confianza y entendimiento. El problema con los objetivos. Resumen. . Capítulo 11. Cómo elegir las redes de contactos adecuadas. Clasificación de los grupos de networking. Generar notoriedad. Generar conocimientos. Generar referencias. El networking en Internet. Generar notoriedad. Generar conocimientos. Generar referencias. Obtener resultados de nuestra pertenencia a los grupos de networking. Un rendimiento de la inversión razonable. La combinación de referencias. Cómo nuestra combinación de referencias refuerza nuestro mensaje. Tenemos que comprometernos. Los que dan, recibirán. ¿Cuándo deberíamos abandonar un grupo de networking?. Resumen. . PARTE IV. CÓMO CONSEGUIR QUE NUESTRARED DE CONTACTOS NOS RECOMIENDE. . Capítulo 12. Motivar a nuestros contactos para que nos recomienden. ¿A quién recomendamos?. Motivación transaccional. Elregalo adecuado. Motivación relacional. La fórmula del 51/51. Una tarde de diversión. Conseguir que merezca la pena. No pasar por alto lo evidente. Mantener la concentración. Resumen. . Capítulo 13. Cuándo debemos pedir referencias. Cuándo no debemos pedir referencias. Cuando el momento elegido es el adecuado.Resumen. . Capítulo 14. Recomendar a los demás con seguridad. Mostrar verdadero interés en los demás. Conocimiento tácito. El arte de escuchar. Cuándo recomendar. Proteger nuestra reputación. Velar por nuestro tiempo y esfuerzo. ¿Cómo será la conversación?. Preparar el contacto adecuado. Realizar la presentación. Resumen. . PARTE V. HERRAMIENTAS DE TRABAJO QUE PODEMOS UTILIZAR. . Capítulo 15. LinkedIn como herramienta de trabajo para generar referencias. Cuatro pasos para utilizar LinkedIn como herramienta para generar referencias. Primer paso: Editar nuestro perfil. Añadir una fotografía atractiva. Incluir una descripción detallada de cuál es nuestro trabajo. Nuestro estado. Experiencia y objetivos profesionales. Especialidades. Puestos de trabajo antiguos y actuales.Segundo paso: Crear nuestra red de contactos. Tercer paso: El poder de la recomendación. Cuarto paso: Buscar los contactos. Buscar en nuestra propia red decontactos. Buscar fuera de nuestra propia red de contactos. Pedir la referencia. El correo electrónico mágico. Da igual cómo lo hagamos, tenemos que pedir referencias. Resumen. . Capítulo 16. El Libro de referencias. Nuestros valedores. Conseguir referencias. Mantener un registro de los resultados. El Libro deReferencias como herramienta de trabajo. Resumen. . Capítulo 17. Resultados en los que poder confiar. Seguimiento de los resultados. Previsión. Reincorporar a nuestros valedores. Repetir los éxitos conseguidos. ¿Cuántas referencias necesitamos para realizar una venta?. Resumen. . PARTE VI. APÉNDICES. . Apéndice A. Diez pasos para establecer una estrategia de referencias eficaz. ¿Qué estamos buscando?. 1. Comprender la diferencia entre indicio, pista, recomendación y referencia. 2. ¿Quién es nuestra referencia ideal?. ¿De dónde procederán?.3. Saber quién está en nuestra red de contactos. 4. Saber a quién recurrir para conseguir referencias. 5. Seleccionar a cinco valedores potenciales. Ayudara nuestros contactos para que nos recomienden. 6. Ponernos en su lugar. 7. Personalizar la estrategia. 8. Transmitir el mensaje adecuado. Seguimiento. 9. Mantener un registro de los resultados. 10. Agradecimiento. . Apéndice B. Recursos en Internet. Blogs comerciales y sobre networking. Redes comerciales. Lecturas recomendadas. . Índice alfabético
- ISBN: 978-84-415-3191-8
- Editorial: Anaya Multimedia
- Encuadernacion: Rústica
- Páginas: 272
- Fecha Publicación: 01/06/2012
- Nº Volúmenes: 1
- Idioma: Español