Dirección de ventas: organización del departamento de ventas y gestión de vendedores

Este libro trata con rigurosidad y acierto, aspectos básicos de la dirección de ventas, utilizando un estilo directo y entendible para todos. Constituye unútil manual de referencia para directores comerciales y de ventas, mandos intermedios y vendedores. Será un buen complemento en las clases para alumnos universitarios y de postgrado interesados en el área comercial.A lo largo de sus tres partes, desarrolla los temas siguientes: En la primera; el concepto y estructura de la función de ventas, la comunicación interna, investigación, planes y estrategias, previsiones de ventas y organización territorial. En la segunda; se centra en la fuerza de ventas, considerada individual y colectivamente. En la tercera; se aborda la gestión y estrategias de la dirección del equipo de ventas, especialmente el reclutamiento, selección, formación, motivación, remuneración y control de vendedores. Se cierra el libro conuna amplia exposición sobre ventas especiales y comentarios a los casos expuestos. ÍNDICE: Concepto de la función Dirección de Ventas. La organización de la estructura de ventas. La organización de la comunicación interna en ventas. Investigación, planes y estrategias. Previsiones y cuotas de venta. Organizacióndel territorio y de las rutas. El colectivo fuerza de ventas y el vendedor individual. Reclutamiento de vendedores. Metodología de la formación de vendedores. Contenido de la formación de vendedores. Motivación y animación de vendedores. Remuneración de vendedores. Control de ventas, de vendedores y de costes.Las ventas especiales.

• ISBN: 978-84-7356-768-8
• Editorial: ESIC
• Encuadernacion: Rústica
• Páginas: 519
• Fecha Publicación: 01/04/2011
• Nº Volúmenes: 1
• Idioma: Español